Der Traum vom eigenen Haus wird heute anders geträumt
Das WhatsApp-Interview ist mittlerweile ein festes Format in jeder GOLDILOCKS-Ausgabe – und für die Beteiligten immer wieder eine spannende Erfahrung.
Dieses Mal haben wir noch einen drauf gelegt und gleich zwei Protagonisten zum Chat gebeten: Frank Demmer, Vorstand der LBS West, und Christoph Neuhaus, einer der Gründer des PropTech-Startups Wertfaktor. Das Geschäft beider sind Immobilien: Der eine bietet das klassische Bausparen an, während das Startup Immobilien anteilig kauft, damit Haus- oder Wohnungsbesitzer per Nießbrauchsrecht darin wohnen bleiben können und trotzdem zu Geld kommen. Wir wollten wissen, wie Demmer und Neuhaus den Markt und seine Immobilienkäufer wahrnehmen, wie sie ihre Geschäftsmodelle für die Zukunft fit machen und ob sie sich als Bausparkasse und Herausforderer eigentlich so spinnefeind sind, wie man denken könnte.
[10:36, 17.2.2020] Martin Pieck: Hallo Frank, hallo Christoph, einen wunderschönen guten Morgen wünsche ich Euch. Seid Ihr bereit, Euch auf unser Interview-Experiment einzulassen? [11:13, 17.2.2020] Frank Demmer, LBS: Hallo Christoph, hallo Martin, beste Grüße aus Münster! Kann losgehen Ich freue mich auf unseren Austausch. [11:18, 17.2.2020] Christoph Neuhaus, Wertfaktor: Hallo Martin, hallo Frank, freue mich ebenso, dabei sein zu dürfen! [11:24, 17.2.2020] Martin Pieck: Super, wir sind gespannt. Vielleicht ist diese Konstellation ein wenig ungewöhnlich für ein Doppelinterview. Was erwartet ihr vom Gespräch mit dem jeweils anderen? [11:38, 17.2.2020] Christoph Neuhaus: Ich glaube, wir haben ein ähnlich erklärungsbedürftiges Produkt, welches wir beide versuchen, auch digital den Kunden näher zu bringen. Ich bin gespannt zu hören, welche Schritte die LBS in dieser Richtung tut. Wir waren sehr überrascht, wie gut unsere Kunden die digitale Ansprache annehmen – mehr als 80 Prozent aller Anfragen kommen über das Internet. [14:31, 17.2.2020] Martin Pieck: ... und ob Frank sein Produkt auch als so erklärungsbedürftig einstuft... [19:47, 17.2.2020] Frank Demmer: Der Bausparvertrag ist zunächst einmal ein einfaches und zugleich sehr flexibles Produkt. Gerade für junge Menschen, die sich in Zukunft vorstellen können, in den eigenen vier Wänden zu leben, ist der Bausparvertrag das ideale Instrument, um das notwendige Eigenkapital anzusparen – und das staatlich gefördert. [19:49, 17.2.2020] Pieck: Das klingt soweit noch recht analog. [19:52, 17.2.2020] Frank Demmer LBS: Der digitale Abschluss ist dabei grundsätzlich heute schon möglich. Wir planen in enger Abstimmung mit den Sparkassen einen vollständig digitalen Spar-Assistenten in den Markt zu bringen, der auch den voll-digitalen Abschluss des Bausparvertrages – konsequent aus Kundensicht gedacht – beinhalten wird. [19:55, 17.2.2020] Martin Pieck: Also ist das Digitale für beide im Grunde nicht notwendig, um das Produkt zu gestalten, aber überlebenswichtig, um die Zielgruppe zu erreichen? [20:02, 17.2.2020] Frank Demmer: Exakt. Wir orientieren uns daran, welche Bedürfnisse der Kunde hat und wo er nach einer Lösung sucht. Wer eine Immobilie kaufen oder bauen will, sucht Haus und Finanzierung nicht auf TikTok, aber informiert sich in fast neun von zehn Fällen im Internet. Wer ein Teil seines ersten selbst verdienten Geldes anlegen will, vergleicht keine zehn Internet-Rechner und läuft auch nicht in die Filiale. Der will eine einfache Lösung. Unser Job ist es, Touchpoints zu bieten, die passen – denn unser Produkt kann beides. [09:00, 18.2.2020] Martin Pieck: Christoph, welche Rolle spielt das Zinsniveau für Wertfaktor? [09:13, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Das Zinsniveau ist natürlich auch für uns sehr relevant. Wir refinanzieren uns durch große Bankpartner – und je bessere Konditionen wir dort bekommen, desto bessere können wir an unsere Kunden weiter geben. [09:00, 18.2.2020] Martin Pieck: Also Zinsen sind auch für Euch wichtig. Wie ist es mit der Digitalisierung?
[09:14, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Für uns ist das Digitale sehr wichtig. Wir nutzen die „Größe und Breite“ des Internets um unsere Kunden möglichst allumfassend zu informieren. Blogs, Videos, Beispielrechner etc. – all das wäre nicht denkbar, wenn wir die digitale Plattform nicht hätten. Unsere Kunden schätzen diese Breite an Informationen sehr. [09:38, 18.2.2020] Martin Pieck: Okay, da geht es dann um die Grundlagen des Geschäfts. Dann lass uns mal auf die Kunden von Wertfaktor und LBS schauen. Welche Rolle spielen deren Emotionen in eurem Geschäft? Was ist den Kunden wichtig, wenn es um Immobilien geht? Ändert sich das vielleicht sogar? [12:23, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Der Teilverkauf an Wertfaktor ist ein hoch emotionales Thema. Wir haben die Kunden, die jahrelang bei Frank Kunden gewesen sind – ihr Haus fleißig abgezahlt haben, es gepflegt und gehegt haben. Ihre Kinder dort großgezogen haben. Und nun fällt ihnen auf, dass der Großteil des Vermögens dort eingemauert ist – ein Vermögen das dank der guten Immobilienlage auch noch mal deutlich im Wert gestiegen ist in den letzten zehn Jahren. [12:26, 18.2.2020] Martin Pieck: Eingemauert heißt … man kommt nicht an die Kohle dahinter? [12:29, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Genau, um an das Vermögen zu kommen, müssten sie verkaufen. Das wollen sie aber nicht. So bieten wir an, einen Teil an uns zu veräußern und weiter drin wohnen zu bleiben, als gäbe es uns nicht. Wir werden stiller Miteigentümer. Da es oftmals um den größten Vermögensgegenstand geht, geht es viel um Vertrauen und Vertrauensaufbau in unserer Beratung. [12:23, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Ich nehme an, dass der Erstkauf bei Frank eine ähnlich gravierende Weichenstellung im Leben darstellt... [12:35, 18.2.2020] Martin Pieck: Müssen Kunden öfter an das „eingemauerte Vermögen“ als früher? [12:46, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Die Rentenentwicklung ist deutlich schwächer als die Entwicklung bei Immobilienpreisen. Ich denke daher eher, dass das Delta immer größer wird zwischen dem, was ich monatlich zur Verfügung habe und in welchem Immobilienvermögen ich sitze. Es gibt in Hamburg Stadtteile, da haben Leute vor 30 Jahren für 300.000 DM gekauft. Diese Häuser sind jetzt teilweise eine Million Euro wert. Das ist mit der Rentenentwicklung nicht zu vergleichen. Da kommt der eine oder andere schon mal auf die Idee, dieses Wertwachstum auch teilweise mitzunehmen. Richtig so, denken wir. [21:05, 18.2.2020] Frank Demmer: Bei allem Bewusstsein für die Wertsteigerung der eigenen Immobilie erleben wir auch immer noch eine sehr hohe Emotionalität der Menschen beim Thema „eigenes Zuhause“. Viele unserer Kunden haben lange auf die Realisierung dieses Traums hingearbeitet, haben sich nicht nur ein Anlageobjekt, sondern einen Ort zum Wohlfühlen geschaffen. Da steckt viel Herzblut drin. [21:09, 18.2.2020] Martin Pieck: Also ist der Traum von den eigenen vier Wänden auch nicht bei jüngeren Menschen ausgeträumt, die ja gerne als besonders freiheitsliebend bezeichnet werden? [21:13, 18.2.2020] Frank Demmer: Keiner hat Bock, den Vermieter reich zu machen. Junge Leute am Anfang von Berufsleben und Familienplanung schmerzen hohe Mieten besonders. Wir haben jüngst Menschen zwischen 16 und 29 Jahren befragt: Mehr als 70 Prozent möchten später ein eigenes haben. [21:15, 18.2.2020] Frank Demmer: Sind die Kunden einmal im eigenen Zuhause, ändern sich natürlich die Bedürfnisse mit dem Lebensverlauf. Am Anfang willst du dir mit dem Bausparvertrag Top-Zinsen für die Anschlussfinanzierung sichern. Später willst du eine neue Küche, eine Solaranlage aufs Dach, eine neue Heizung oder ein altersgerechtes Bad, In jedem Fall spart der Wohnungseigentümer im Alter bis zu 600 Euro Miete im Monat und bereits vor Renteneintritt rund 30 Prozent der Wohnkosten eines Mieters. Das heißt: Die eigene Immobilie leistet einen äußerst wichtigen Beitrag zur privaten Altersvorsorge. [21:21, 18.2.2020] Martin Pieck: Das bringt mich zurück zur Frage: Kooperation oder Konkurrenz? Was ist mit der Kundin, die sich den Traum vom eigenen schon erfüllt hat, der aber die eingesparte Miete alleine nicht reicht, weil sie Geld braucht? Ist das ein Fall, für den die LBS eigene Angebote hat? Oder wäre in so einem Fall Christophs Angebot eine mögliche Alternative? Kann man hier sogar zusammenarbeiten oder bleibt es bei Konkurrenz? [21:31, 18.2.2020] Frank Demmer: Für Hamburg und andere „Immobilien-Hotspots“ ist das Angebot von Wertfaktor sicherlich auf den ersten Blick reizvoll. Aber welche Angebote kann Christoph Menschen auf dem Land machen? Dort, wo die Immobilienpreisentwicklung nicht so rosig verläuft wie z.B. in Hamburg oder auch Münster. Wir übernehmen Verantwortung für alle Kunden unserer Region. Und wir bringen unsere Kunden nicht in Risiken, die wir nicht verantworten können. [21:58, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Wir kaufen überall an. Zu großen Teilen von Kunden, die von ihrem langen Partner – den Sparkassen und anderen Banken – vorher enttäuscht worden sind, weil sie keine Anschlussfinanzierung oder Hypothek bekommen haben. [22:01, 18.2.2020] Christoph Neuhaus: Also keine wirkliche Konkurrenz in meinen Augen. Viele Banken kommen auf uns zu, weil sie kooperieren wollen. Verstanden haben, dass unser Ansatz eine Lücke füllt. Das freut uns natürlich sehr. Zum besseren Verständnis: aufgrund Ihres Alters, nicht aufgrund einer mangelnden Kreditwürdigkeit. [04:11, 19.2.2020] Martin Pieck: Okay, das sind nun inhaltliche Unterschiede. Aber wie ist es organisatorisch? Was ist für Euch der Hauptvorteil Eurer Organisationsform – also junges Startup oder etabliertes Unternehmen mit entsprechender Größe? Gibt es vielleicht in den Arbeitsabläufen auch etwas, das ihr beim anderen beneidet? [08:46, 20.2.2020] Christoph Neuhaus: Wir als junges Unternehmen arbeiten stark daran, bekannt zu werden. Wir haben große Marketing-Aufwände, um in die Köpfe der Leute zu kommen. Dadurch, dass wir ein komplett neues Produkt erfunden haben, müssen wir sowohl die neue Kategorie „erklären“ – und ihre Vorteile gegenüber den „alten“ in unseren Augen deutlich schlechteren Verrentungsmodellen – wie auch im zweiten Schritt uns als vertrauensvollen Anbieter vorstellen. [08:47, 20.2.2020] Christoph Neuhaus: Eine neue Kategorie zu etablieren, ist als Pionier nicht leicht. Dass wir die ersten waren, wird sicherlich eines Tages zum Vorteil werden. Heute ist es eine Herausforderung. Die wir aber gerne angenommen haben. [08:48, 20.2.2020] Christoph Neuhaus: Die positive Kehrseite ist, dass wir schnell neue Dinge ausprobieren können. Und schnell auf Erfolg und Misserfolg reagieren können. Wir haben im letzten Jahr über 50 Marketingkanäle testen können. Und werden von Tag zu Tag besser darin, Kunden für uns zu begeistern. [08:50, 20.2.2020] Christoph Neuhaus: Wir haben Mitarbeiter, die für unser Thema brennen, die mit uns was ganz Großes aufbauen wollen. Und die es begeistert, von Anfang an dabei zu sein. Neue Strukturen aufzustellen, statt alten Strukturen zu folgen. [08:50, 20.2.2020] Christoph Neuhaus: Jeder Mitarbeiter hat leichten Zugang zu mir. Und ich entscheide großteils alleine. Somit sind Entscheidungen schnell gefunden. Das wissen alle zu schätzen. [12:51, 20.2.2020] Martin Pieck: Jetzt bin ich neugierig, ob Frank die gleichen Vor- und Nachteile sieht [17:27, 21.2.2020] Frank Demmer: Wir setzen nicht auf Alleinentscheidungen, sondern auf das Team. Wir sind mehr als 90 Jahre am Markt und haben rund 1.600 Mitarbeiter im Innen- und Außendienst. Da sind spontane strategische Kehrtwendungen nicht das Mittel der Wahl. Aber wir schauen uns junge Unternehmen immer gerne an, um neue Impulse zu bekommen und auch mal einen Partner zu gewinnen. Dabei bringen wir als Asset unsere Erfahrung und unseren großen Kundenstamm mit. Natürlich hilft uns diese langjährige Erfahrung auf der einen Seite dabei, marktreife Produkte aus Kundensicht zu gestalten und diese flächendeckend im Geschäftsgebiet einzuführen. [17:59, 21.2.2020] Martin Pieck: Aber …? [18:01, 21.2.2020] Frank Demmer: Auf der anderen Seite werden die Innovationszyklen immer kürzer und es müssen zusätzlich zum Produkt auch noch neue (Vertriebs-)Kanäle aufgebaut werden. Die daraus abzuleitenden Anforderungen an Umsetzungskraft und Umsetzungsgeschwindigkeit stellen uns vor große Herausforderungen. Daher wird es bei uns im Hause zunehmend „normaler“, mit agilen Projektmethoden Themen einfach schneller voranzubringen. Sicher sind wir dabei noch nicht mit einem Start-Up vergleichbar. Allerdings merken wir zunehmend, dass diese Initiativen im positiven Sinn „ansteckend“ sind und wir so sukzessive an Umsetzungsgeschwindigkeit gewinnen. Diese Entwicklungen gilt es, aktiv weiter voranzutreiben – denn am Ziel sind wir noch nicht. [18:20, 21.02.2020] Martin Pieck: Was fehlt denn noch? [18:30, 21.2.2020] Frank Demmer: Ein weiterer wichtiger Faktor ist bereits heute unsere Veränderungsbereitschaft. Eine Kultur, neugierig und mutig zu sein, Dinge einfach mal auszuprobieren, Verantwortung zu übernehmen und Veränderungen aktiv zu gestalten, ist sicherlich in einem Unternehmen mit etablierten Strukturen schwieriger zu gestalten. Allerdings sehe ich für die Zukunft keine Alternativen: Veränderungsbereitschaft wird künftig eine unserer Kernkompetenzen sein. –KARNEVALSPAUSE– [08:12, 27.2.2020] Martin Pieck: Ich wünsche einen angenehmen Start in die Fastenzeit. Vielleicht war der Karneval ja nicht nur am Rhein und an der Ahr, sondern auch an der Elbe zu spüren . Ansonsten bitte ich um Verständnis für die kurze Auszeit Ich habe die Tage genutzt, mir noch einmal unseren Chat durchzulesen. [08:14, 27.2.2020] Martin Pieck: Ich würde gerne zu Beginn das bisher Gesagte nochmal aufgreifen: Man könnte es so lesen , dass Ihr Euch am Ende vom Tag gar nicht so uneins seid. Frank hält Christophs Geschäftsmodell in vielen Regionen zwar nicht für geeignet, aber Christoph sagt, dass sein Unternehmen ja offenbar denen eine Chance gibt, die bei Frank auf Grund des Alters keinen Kredit mehr bekommen. Ist das so? [08:18, 27.2.2020] Martin Pieck: Das ist etwas zugespitzt. Ich habe nur herausgelesen, dass Eure Unternehmen auf dem Land eigentlich super zusammenarbeiten könnten, während es in der Stadt eine Konkurrenz-Situation gibt. Ist die Zusammenfassung zu simpel gedacht? ----- [22:17, 27.2.2020] Frank Demmer: Entscheidend für uns bleibt die persönliche Beratung der Kunden – egal über welche Kanäle – um eine für die individuelle Lebenssituation passende Lösung zu finden. Dabei können wir vom Verkauf durch unsere Immobilienexperten bis hin zu Finanzierungen für energetische oder altersgerechte Modernisierungen alles aus einer Hand anbieten. Übrigens: Eine Altersgrenze für Kredite gibt es bei uns nicht – das ist mir jetzt zu „platt“ dargestellt. [22:24, 27.2.2020] Frank Demmer: Eine echte Konkurrenz sehe ich zwischen uns aktuell gar nicht. Christoph bietet ein Produkt, das für Kunden in bestimmten Lebenssituationen sicherlich passen mag. Wir bieten aktuell ein breites Portfolio von Lösungsansätzen, die wir den individuellen Bedürfnissen unserer Kunden entsprechend kombinieren. [c, 28.2.2020] Christoph Neuhaus: Ich sehe auch keine Konkurrenz – wäre ja auch vermessen! Wir haben eine Nischenlösung für einen sehr bestimmten Use Case. [08:02, 28.2.2020] Martin Pieck: Bei dem es aber nicht bleiben muss? [08:10, 28.2.2020] Christoph Neuhaus: Sicherlich denken wir darüber nach, unser Angebot auszuweiten. Auch heute schon fühlen sich nicht nur Senioren von unserem Produkt angesprochen. Aber von der Breite einer LBS sind wir weit entfernt. Wir arbeiten auch mit vielen Banken zusammen. Also eher komplementär, würde ich denken. [08:15, 28.2.2020] Martin Pieck: Also ist Euer Modell nicht der Notnagel für die, die keinen Erfolg hatten beim Kreditantrag? [08:20, 28.2.2020] Christoph Neuhaus: Es geht oft nicht darum, dass man keinen Kredit bekommt. Das lasse ich immer nur ungern gelten. Denn in unseren Augen, nimmt man einen Kredit auf, um zu investieren. Investieren will ich aber als Senior vielleicht gar nicht mehr. Sondern einfach das Geld aus dem Immobilienvermögen ausgeben – habe ich mir ja lange hart erarbeitet. Einen Kredit zahle ich immer zurück. Das Geld, das die Kunden von uns erhalten, wird nicht zurückgezahlt. Denn wir kaufen ihnen ja einen Teil Ihres Vermögens ab. Mit dem Erlös können sie machen, was sie wollen. [10:33, 28.2.2020] Martin Pieck: Gut, dass wir das nochmal klargezogen haben. Dann noch einmal grundsätzlich: Wir haben schon darüber gesprochen, was für Änderungen die Digitalisierung mit sich bringt. Wie ist es mit der Entwicklung beim Kunden selbst? Arbeitet ihr mit Zahlen, wie sich das Verhalten geändert hat in den letzten Jahren? Ändert sich beispielsweise die Zahl derer, die im Alter nochmal zwingend neues Geld benötigen? Oder erkennt ihr eine Entwicklung in dem Zeitpunkt, wann Eigenheimbesitzer die eigenen Wände abbezahlt haben? Wo geht es Eurer Einschätzung nach hin? [16:13, 1.3.2020] Frank Demmer: Kaum ein Kunde artikuliert sein Bedürfnis in einem Letter-of-Intent. Aber fast alle Kunden hinterlassen heutzutage digitale Brotkrumen, die uns auf die richtige Spur bringen. Wir müssen unser Talent als digitale Spurenleser immer weiter verbessern. Darauf müssen wir natürlich reagieren: Unser Research „misst“ zum Beispiel in kürzeren Abständen und viel stärker zielgruppenorientiert. Außerdem befragen wir unsere Kunden viel häufiger direkt bzw. laden Sie z.B. in Fokusgruppen zu uns ein, um mit Ihnen über neue Produkte und Beratungsansätze zu sprechen. Übrigens: Änderungen beim Kundenverhalten zum Zeitpunkt der letzten Tilgung für den Kredit für die eigenen vier Wände stellen wir flächendeckend bislang nicht fest. [10:42, 6.3.2020] Martin Pieck: Guten Morgen und Danke fürs Warten ☺ Ich habe nochmal alles durch gegraben und da drängt sich noch eine Frage auf (@Christoph): Könnt Ihr Euch vorstellen, den Service auch als White-Label-Lösung anzubieten? (@Frank): Wäre das vielleicht ein interessantes Produkt für die LBS? [22:49, 8.3.2020] Frank Demmer: Spannend. Für uns wäre das eine Frage des Vertrauens und der Verlässlichkeit in den Partner, aber natürlich auch des erwarteten Wertbeitrags. [09:15, 9.3.2020] Martin Pieck: Spannend ist jetzt auch die Antwort von @Christoph Neuhaus von Wertfaktor! [15:25, 10.3.2020] Christoph Neuhaus: Ja, sehr sogar. Wie schon geschrieben, arbeiten wir mittlerweile mit mehreren B2B-Partnern zusammen. Auf unterschiedlichste Art und Weise. Ein White-Label wäre sicherlich auch eine spannende Art der Zusammenarbeit. [15:28, 10.3.2020] Christoph Neuhaus: Mit einem solch erfahrenen und renommierten Partner wie der LBS wären wir natürlich sofort dabei. [15:37, 10.3.2020] Christoph Neuhaus: Wir sehen, dass sich die Zahl der älteren Immobilieneigentümer entsprechend des allgemeinen demographischen Wandels nach oben entwickelt. Wir haben rund fünf Millionen Immobilien als Gesamtmarkt identifiziert. Da unser Produkt schon heute keines ist, dass nur für ältere Menschen mit „zu wenig Rente“ in Frage kommt, nehme ich an, dass ein Großteil der fünf Millionen offen für unsere Lösung ist. [17:00, 10.3.2020] Martin Pieck: Also gönnt man sich heute eher was? [17:28, 10.3.2020] Christoph Neuhaus: Es ändert sich in jedem Fall die Haltung zu Eigentum und damit zu „sich was gönnen“. So oft haben wir den Fall, dass die Kinder unserer Kunden bereits gut verdienen, eigene Immobilien haben etc. Warum sollten die Eltern da nicht das Ersparte und erarbeitete Immobilienvermögen einfach ausgeben? Und sich die Dinge gönnen, von denen sie schon immer geträumt haben. Auch wenn wir sicherlich auch Menschen helfen, die nicht genügend Rücklagen haben, so haben wir deutlich mehr Kunden, die verstanden haben, dass es ihnen zusteht, das Immobilienvermögen zu genießen. [23:02, 10.3.2020] Martin Pieck: Spannend. Wenn es jetzt eine neue Kooperation gibt, verlangt Goldilocks natürlich keine Provision...